如何打动诊所付费？澳考科技抓准5个需求，从一线城市切入，已拥有2000多家客户

作为澳考科技总经理的张禹，曾就职于华为，从事无线产品研发、项目管理、产品销售等工作。之后还先后担任了就医160高级顾问、国康董事长助理、天方达民康事业部总经理等高管职位。

同为创始人之一的刘文奎和郑剑锋作为公司的技术骨干，均有着10年以上软件开发和技术管理经验，并且两位曾在华为、联想、微软、软通动力等企业担任过高级软件工程师的职务。

2018年2月，澳考诊所管家云HIS平台1.0版本正式上线。3月份，公司已经实现单月盈利，预计4月份将持续单月盈利。

澳考科技的创始团队（右为总经理张禹，中为技术总监刘文奎，左为高级技术经理郑剑锋）

先从一线城市突破

目前，澳考科技的主要市场放在了一线城市和省会城市。张禹表示：“这一市场策略，是基于基层诊所的信息化水平整体相对较低，医生需要在使用习惯上进行转变。相对而言，一线城市和省会城市做起会更合适。”

在一线城市，医生们对信息化会有一个普遍的认知，所以对于企业来说，教育成本也较低。但在二三线城市，教育成本相对会高一些。越往下走，教育成本越高，也越难进行市场拓展。但随着医保、新农合对诊所的开放，信息化逐渐成为了支付手段的刚需。

不同的城市和省份，医保支付流程条件也各不相同。张禹告诉记者，目前澳考科技已经对接了复杂度最高的政府社保系统，虽然各个城市的医保支付流程不同，但是最核心的流程基本大同小异。

对此，澳考科技还成立了专门的医保项目组，聚焦各个城市的医保系统接口开发，依据公司对战略城市的定位，按照城市定位优先级开发。

如何才能打动诊所付费？

民营诊所要对信息化产品付费，没有绝对的痛点必然难以打动。所以为了让用户心甘情愿地付费，澳考科技准备了这5盘好菜：

第一：医保对接需求。诊所要申请医保定点，必须要有信息化系统；

第二：经营管理需求。如连锁诊所、或十人以上规模的个体诊所(门诊部)，信息化系统可以在管理上更加透明，并且降低人力成本，让医生业绩核算变得简单；

第三：学习专家的经验。澳考科技的信息化系统和同类产品最大的不同，就是将知名专家的门诊经验植入系统中，赋能给基层医生，让他们在工作中实现自我学习；

第四：与大医院管理接轨的需求。对于走出体制创业的医生而言，他们已经习惯使用信息化系统，这是该类医生创办诊所的必备工具。

第五：诊所营销需求。民营诊所更注重服务和营销，而这一切的基础来自患者的就诊数据，这同样需要信息化系统作为支撑。

并且在这五项服务的基础上，针对拿到医保支付资格的诊所和非医保诊所，澳考科技也提供了不同的解决方案：

针对医保客户，公司更多在医保规范性上为其提供更多的专业培训、指导服务，避免因误操作被处罚。

而对非医保客户，公司更多是提供医疗医技专业方面的交流、培训服务，并优化系统体验，让医生开处方更快捷，让药品经销存管理更高效。

传统诊所与新型诊所的不同需求

目前，整个基层诊所的主要有两类，一类是自建诊所，大部分为单体连锁，但小型化连锁率趋势在提升；大部分连锁规模在50家以内，没有绝对垄断者；行业先行者，从单一科室往多元化科室发展趋势：内科、儿科、妇科、口腔、眼科、中医、皮肤、肛肠、影像。

另一类是政府体系的社区诊所，有城市社区卫生服务中心、村诊所。

随着共享概念崭露头角，出现了以杏仁医生搭建的多点执业医生平台，以及张强医生集团的首家线下诊所等新型诊所。

在张禹看来，传统诊所的信息化诉求主要有两点：第一是医保对接的需求，第二是通过系统在工作中来学习专家经验。

而新型诊所的创业医生往往来自公立医院，在工作中已经习惯了使用信息化系统。对这类医生和诊所而言，信息化系统是一个标配设施。

同时，新型诊所在患者服务和营销方面的意识往往更强，信息化系统可以管理患者电子病例数据，提供CRM和随访工具。

诊所信息化的未来：第三方检验检查与药品供应链

按照澳考科技的规划，在未来几年，除了通过信息化软件销售实现盈利，还会增加第三方检验检查与药品供应链相关的业务。

张禹认为，第三方检验检查和药品供应链市场，无论是对于企业，还是诊所而言，都存在显著的痛点。

以检验检查外送为例，诊所往往需要一些必要的检验检查报告，但却买不起价格昂贵的检测设备。而企业则考虑个体诊所太分散、量太小，触达成本太高，所以也并不愿意去覆盖这个零星但体量巨大的市场。

然而，无论是检验检查还是药品都直接体现在医生开的检验检查单和处方中。医生在供应链体系中占据绝对主导权，这也让信息化企业切入供应链市场变得十分简单。

而其它行业与医疗与不同，它们的系统使用方和供应链决策者通常是一方。所以信息化企业要想切入供应链市场，会十分周折。

截至目前，专注于诊所信息化市场的澳考科技已经拥有2000多家诊所客户。现已开启A轮融资计划，欢迎投资机构咨询。